Por: Lisandro Varela
1) Comunicar es tener la capacidad de ver demandas de la sociedad que necesitan ser representadas. Después inventás un discurso que funcione como el pararrayos que atrae esos deseos, que vuelven más legítimos tus intereses. Liderar es representar. No existe la manera de inventarle una necesidad a nadie, de convencer con un mensaje ciento por ciento propio. Comunicar es conectar y sólo conectás si lo que decís hace eco en quien te escucha, muy inclusive si esa persona siente que lo descubre en diálogo con vos.
2) Cada audiencia gusta de una canción de amor distinta. Pensá en las características comunes de tu auditorio. Entrenate en la habilidad política básica de poder aislar en grandes variables los deseos, temores, opiniones del mundo de tu auditorio. Sos como Romeo tratando de que Julieta ponga los vestidos en una mochila y se vaya con vos, o como Julieta tratando de que Romeo te invite a huir. Vas a encontrar el tono de tu discurso cuando mires a tu audiencia con ojos amorosos. Los seres humanos nos movemos en grupos homogéneos con ideas parecidas. Por eso los marketinistas inventaron la segmentación. Por más que estés hablando en un canal de televisión, siempre tenés que tener claro a qué grupos del público le estás hablando. Segmentar significa renunciar. Cuando le hablas a todos, no le hablas a nadie.
3) El mensaje es el punto de apoyo del discurso. Lo que mueve el mundo es el mensaje. El mensaje de Luther King, por ejemplo, es que todos fuimos creados iguales. Luther King ayudó a que el mundo sea mejor, a que terminara la segregación racial, al encontrar el mensaje correcto. Lo hizo citando a Jefferson, la primera persona que usó esa frase en política. Entonces Jefferson, una figura indiscutida, también estaba de su lado y el sentido de República más legítimo también. Hay que cocinar el mensaje como si fuera la torta más rica que es posible hacer con los ingredientes que podés conseguir. Lo genial de las palabras es que son capaces de cargar distintos sentidos a la vez. Para cocinar la torta de tu mensaje tenés que entender el universo que lleva. Tenés que saber cuáles son todas las ideas positivas y negativas que carga la posición que representás. Los oradores que peor comunican son los que están convencidos de que tienen toda la razón. El mejor mensaje es el que ilumina los atributos y le busca un significado nuevo a las debilidades. Hacer que las debilidades resten menos no es para nada imposible. Casi nunca se usa, pero probá qué poderoso es reconocer un problema y contar que tenés un plan para mejorar. Batman le gana a Superman porque no es perfecto.
4) La clave más ninja de todo esto es haber trabajado mucho en el desarrollo de tus mensajes. Ensayá mensajes hasta sentir que encontraste un hit. Primero tenés que saber qué querés decir. Después pensás cuál es la mejor manera de decirlo, te ocupás de cualquier otra cosa, volvés a pensar, lo dejás de nuevo, en algún momento tu cabeza, que actúa de manera muy misteriosa, te va a dar la mejor manera de decirlo.
5) Es obligatorio que estés en contra de algo o de alguien. Los discursos se construyen para convencer, entonces es necesario que haya una posición contraria, peor que la tuya. Podés estar en contra de la confrontación. Eso es una manera de estar en contra de algo poco conflictivo. Podés estar en contra de los funcionarios corruptos sin mencionar la palabra “funcionarios” o “ corrupción”. Se elige el opositor para potenciar el mensaje propio. Cuanto más funcional es el opositor al mensaje, más presente está en el discurso; cuanto menos conviene confrontar, más se lo construye con sugerencias e implícitos.
6) No necesitás escribir lo que vas a decir después, ni leerlo cuando lo decís. Necesitás tener claro qué ideas querés contar y darle un orden de prioridades en tu cabeza. Metés cada idea bien organizada en un tupper mental. Un tupper por idea, después pones en orden los tuppers, después lo decís y sale bien porque antes ordenaste tu pensamiento.
7) Tu objetivo es que te crean, no necesitás ser Elvis Presley, el Rey. En la audiencia tienen los sentidos orientados para ver si sos honesto. Te van a perdonar que tartamudees, estés nervioso o uses un saco de Modart 1988, pero no te van a perdonar que los tomes de tontos. Los seres humanos estamos entrenados para detectar la honestidad, eso es prediscursivo, con el estómago, con el instinto animal. La única manera eficiente de lograr la conexión poderosa de ser percibido como sincero es serlo.
8) Tomalos de inteligentes. Completar el sentido de lo que te dicen produce una sensación muy placentera y de satisfacción con uno mismo, porque te diste cuenta solo de una parte importante de lo que te están contando. Ajustá el nivel de implícitos y de supuestos de acuerdo a cada audiencia, para no sobreexplicar y para generar el vínculo de este entendimiento no dicho.
9) Cuando apagás el cassette, la audiencia enciende los oídos. Los políticos, empresarios, estrellas de fútbol y quienes los entrevistan hablan con fórmulas cuando les conviene no hablar de lo importante. La audiencia, que está muy entrenada escuchando esta canción aburrida, deja de escuchar apenas detecta el cassette. Hablá de temas relevantes tomando posiciones con sustancia y decilas con entusiasmo. Muchas veces conviene no hablar. Entonces es mejor no hacerlo. Hablar para no decir nada es una manera infalible de quedarse sin el pan y sin la torta. El objetivo de todo comunicador es ser percibido como alguien que dice cosas interesantes. De la fama de irrelevante no se vuelve.
10) Una fotocopia enmarcada en vidrio en el escritorio del profesor Roberto Starke dice “El Teorema de Pitágoras contiene 24 palabras. El Padre Nuestro, 66, los Diez Mandamientos 179, la Declaración de la Indendencia de Los Estados Unidos, 1300. Si sabes lo que querés decir, también podes ser breve”.